當(dāng)前，許多進(jìn)口葡萄酒代理商都熱衷于想通過(guò)招商來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但十有八九都不成功。為什么這樣?這與他們不懂得招商真諦有關(guān)，而且這當(dāng)中還存在著不少葡萄酒招商痛點(diǎn)。

　　缺少規(guī)劃，隨波逐流

　　在招商前期，進(jìn)口葡萄酒代理商為了從經(jīng)銷(xiāo)商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位!

　　原因之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，進(jìn)口葡萄酒品種五花八門(mén)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而進(jìn)口葡萄酒代理商本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說(shuō)自話(huà)”，或者引用其他成功的葡萄酒招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無(wú)可奈何花落去”的結(jié)局。

　　原因之二，有部分進(jìn)口葡萄酒代理商意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過(guò)程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢(qián)用不到“刀刃”上。

　　原因之三，沒(méi)有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒(méi)有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷(xiāo)商望而生畏!

　　有道是，招商目標(biāo)不同，招商方法就不同。葡萄酒招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。
 

　　在確定葡萄酒招商目標(biāo)之前，進(jìn)口葡萄酒必須明確自己與國(guó)產(chǎn)葡萄酒的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，只有把自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口葡萄酒更正宗;第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于一般國(guó)產(chǎn)葡萄酒是不爭(zhēng)事實(shí);第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感;第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類(lèi)的單一，進(jìn)口葡萄酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的。

　　單僅靠這些還不行，還需要從消費(fèi)者的主導(dǎo)需求和情感體驗(yàn)中挖掘出共性偏愛(ài)并結(jié)合文化背景演繹成故事來(lái)推廣。簡(jiǎn)單講就是九個(gè)字：編故事、講故事、賣(mài)故事。但遺憾的是，許多進(jìn)口葡萄酒代理商這方面對(duì)如何誘導(dǎo)消費(fèi)、找準(zhǔn)定位方面存在模糊認(rèn)識(shí)。

　　觀察葡萄酒市場(chǎng)我們不難發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尷尬境地，沒(méi)有使進(jìn)口葡萄酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄進(jìn)口葡萄酒代理商目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道和系統(tǒng)規(guī)劃，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度與深度;而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買(mǎi)決策。

　　進(jìn)口葡萄酒代理商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣(mài);大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口葡萄進(jìn)口葡萄酒代理商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。

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